Psihologia vanzarii

Elemente psihologice de bază în vânzări

Oamenii sunt complexi și misterioși iar asta ne poate împiedica în procesul de vânzare. Mai jos găsiți câteva principii de bază care vă pot ajuta.

Luăm deciziile emoțional
Luăm deciziile pe baza sentimentelor, emoțiilor, nevoielor și mai puțin pe baza unui proces logic.
Atunci când vindeți întrebați-vă: ”Pe ce factor emoțional pot pedala?”.

Ne justificăm deciziile cu argumente raționale
Exemplu: cineva vede ultimul tip de telefon și se topește după el. Cu toate acestea va spune că și-l dorește invocând argumente tehnice de tip procesor, RAM etc. și nu va spune nimic despre aspectele emoționale.
Își dorește telefonul pentru că îl face să se simtă bine dar va aduce numai argumente raționale.

Suntem egocentrici
Cuvântul ”egocentric” înseamnă să fii centrat pe tine sau pe satisfacerea ego-ului propriu. Vedem lumea în funcție de modul în care ne afectează personal. Astfel, atunci când aduceți argumente, arătați ce le aduce produsul / serviciul / idea.
La un nivel mai profund oamenii de fapt gândesc: ”Cum acest produs /serviciu îmi oferă sentimentul de persoană valoroasă?”

Cautăm valoarea
Valoarea nu este un număr fix. Valoarea depinde de ceea ce vinzi, concurența, ce sunt obișnuiți să cumpere, cum percep produsul tău față de cel al concurenței.
Trebuie să demonstrați că valoarea oferită este egală sau chiar mai mare față de prețul cerut. Cu cât acest raport este mai mare cu atât sunt mai dispuși să cumpere.

Gândim în termeni de oameni
Creierul uman nu este un computer. Oamenii de știință au descoperit că este specializat pe interacțiunile sociale.
Vă aduceți aminte cum ați reușit să înțelegeți operațiile matematice abstracte? Aplicându-le la situații reale. Astfel atunci când aduceți argumente folosiți nume, testimoniale, povestiri, poze cu clienți mulțumiți etc.

Nu poți forța pe nimeni să facă ceva
Atunci când oamenii cumpără ceva nu o fac pentru că cineva și-a exercitat puterea asupra lor.
Poți pune presiune, poți urgenta dar în final oamenii hotărăsc. Aceasta înseamnă că job-ul tău constă de fapt în a arăta persoanelor cum produsul tău le acoperă nevoile.

Iubim să cumpărăm
Mulți spun că oamenii urăsc să li se vândă ceva. Nu este adevărat.
Oamenii iubesc să cumpere, doresc să descopere noi produse și experiențe.
În schimb nu le place să fie păcăliți sau furați. Astfel este necesar să schimbam paradigma vânzării. Noi nu ”vindem” ci ”ajutăm” clienții. Vindeți produse bune și tratați oamenii corect, aceasta este formula succesului.

Suntem suspicioși
Cei mai mulți dintre noi suntem sceptici (moderați) la orice ofertă. Încercăm să evităm riscul. Unii sunt foarte sceptici dar nu sunt foarte mulți.
Nu putem prezice nivelul de suspiciune al unei persoane, așa că fii pregătit să răspunzi cu argumente solide la orice obiecție. Folosește testimoniale, rezultatele unor survey-uri, rezultatele unor teste, date științifice, opiniile unor personalități etc.

Oamenii caută ceva... tot timpul
Suntem prin natura noastră nesatisfăcuți și ne petrecem viața căutând aspecte intangibile: dragoste, bani, glorie, comfort, siguranță etc.
Astfel munca de vânzări constă în a arăta cum le acoperă nevoile un anumit produs sau servciu.

Oamenii cumpără ”direct” pentru că le este comod sau exclusivist
Dacă ceea ce oferiți este în magazinul din apropiere atunci probabilitatea de a cumpăra este mai mare. Dacă acest lucru nu se întâmplă atunci vor cumpăra de la tine pentru că ceea ce oferi nu găsesc în altă parte.
De aceea este bine să subliniezi că ceea ce oferi este exclusivist sau ușor de achiziționat.

Ne place să vedem, auzim, simțim, mirosim înainte de a cumpăra
Unii nu cumpără niciodată online pentru că nu pot atinge obiectele. Unele produse, ca de exemplu cărțile și CD-urile sunt suficient de familiare și tangibile pentru a se preta la vânzarea online. La astfel de produse nu apar întrebări cu privire la calitatea produselor.
Alte produse de tipul haine sau mâncare sunt mai greu de vândut deoarece calitatea poate varia, dar în momentul în care s-a creat o experiență de cumpărare produsele se vor vinde de la sine.

Cei mai mulți mergem cu turma
Mulți dintre noi suntem imitatori.
Căutam la ceilalți ghidare, în special când suntem nesiguri cu privire la ceva. Întrebăm: ”Ce au spus ceilalți despre asta? Ce au simțit alții? Ce au făcut ceilalți?” după care acționăm conform grupului.
Acesta este motivul pentru care testimonialele și studiile de caz ne influențează atât de mult.

Cele de mai sus sunt doar câteva lucruri de suprafață sunt multe alte lucruri de profunzime. Important este să înțelegem nu numai ce fac oamenii dar și de ce fac ceea ce fac.